一、什么是“二手车评估”？

早期的二手车评估主要是用于企、事业单位车辆的“估值”，那时的车辆都是公司或单位的资产，每年需要资产折旧并入账，当资产处置时（变卖、抵押、出让等）涉及到车辆处置的就需要对车辆进行估值，基于这样的目的，当时就弄出了什么“现金收益法”、“银行利息折算法”、“资产重置法”、“现行市价法”等二手车“价格”的计算方法，但这些方法给出的价格，往往只能用于公司和单位的财务记账，并不能用这个价格实现市场交易。随着私家车成为中国汽车市场的主流，二手车交易逐步进入了“市场经济”时代，即使国有企事业单位，在处置自己拥有的二手车时也不再用原来的“资产调拨”等计划经济手段，“二手车评估”就作为二手车经营者们确定二手车收购价格的主要手段了。

在2014年6月颁发的国标《二手车鉴定评估技术规范》中，对二手车鉴定评估给出如下定义：二手车鉴定评估是“对二手车进行技术状况检测、鉴定，确定其某一时点价值的过程”。这文绉绉的话却准确给出了二手车评估要做的两件事，一是确定二手车技术状况、二是确定二手车在该时点的“价值”。这里“价值”这一概念的使用却有些讨巧，我们一般认为“价值”是一具有相对性的哲学概念，比如，某一样东西对某个人可能具有很大的“价值”，但对另外的人不一定有“价值”，而公认的有价值的东西，在一定环境中不一定能有交易“价格”，比如空气，在地球一般情况下人们用不着通过交易去获得，因此在这类情况下虽对每个人都极具价值，但没有“价格”，当然，换一个环境，比如在高原也许空气就可以交易，具有市场“价格”。所以，我认为，二手车评估，必须要解决交易价格的问题，而不是评估其“价值”。而价格的决定因素是市场的供求关系，不能靠简单的套用公式“计算”给出，需要有供求双方的议价过程，然后达成一致，才能成交。要供求双方达成一致，必须找到公认的价格参照体系，那就是市场行情价格。

所以，我们说完整的二手车评估定义实际上应该是：二手车经营者确定二手车技术状况、并根据确定的技术状况和该类二手车市场交易行情确定自己交易价格的过程。而对于作为第三方的二手车鉴定评估机构则更侧重于对于二手车技术状况确定、给出客观公正的报告，当然，根据市场行情给出一个参考价也是应该的，但由于在市场经济环境下，政府机构公务车处置及司法车辆处置几乎全走拍卖程序，专门的二手车鉴定评估机构“估价”的作用几乎不存在了，真正的作用主要体现在二手车技术状况的检测。

请记住：二手车价格不是“评估”出来的，是市场供求关系决定的！

二、谁需要“二手车评估”？

最近，朋友要把老婆的一辆GOLF卖掉，拨打某二手车网站的服务电话，简单说明了一下自己的要求，对方派来了一名“评估师”，“评估师”带着一个漆膜厚度检测仪，对车辆进行了“专业”的检查，然后，问朋友想卖多少钱，朋友给出了自己期望的价格，但这位评估师却根据刚才检测的结果开始砍价，这有问题要砍、那有问题要砍，搞得朋友火起，说：“我不关心你检测的结果，我就要卖我说的价，你要是能卖到咱就谈，不能卖到你就不要浪费时间！”这说明卖车的车主并不关心你的评估，他只关心你给出的价格，至于检测过程是不是“专业”也不在他关心范围内。如果这位评估师不是一来就开始检测，而是先和客户协商出一个正常车况下该辆车的价格，然后再进行检测，如果没有影响价格的因素就此成交，有影响价格的因素再开始协商（价格谈判），那么客户肯定不会反感，并且会赞赏他的“专业”，可惜这位评估师把流程反过来了，给客户“评估是为了挑毛病、砍价”的印象！

去年资本爆炒二手车时，曾有个著名二手车网站派出自己的密探，开着一辆出过交通事故后修复的“事故车”假扮卖车的车主走访各个二手车商，当然被很多车商拒收，但该“密探”对各个车商的“二手车评估”作了评价，从车商评估师使用的仪器、检测方法、作业流程等方面认为没有给客户提供专业的评估，但真正的客户会关心这个评估过程吗？恐怕不会吧，客户肯定只关心价格，这个评估过程是否“专业”只有车商自己关心，因为，如果不专业、错收了事故车，倒霉的只有自己了！

因此，在车主售车的过程中，“专业的二手车评估”是谁需要的呢？是我们车商自己！

那么买车的客户是否关心车商的二手车评估呢？实际上买车的客户更关心的是车商对车辆的质量保障和客户承诺！至于你的评估和检测那么深奥的技术问题，你就是演示的天花乱坠，客户也是一头雾水。而你的专业的评估和检测是对你所售车辆的质量保障和客户承诺的有力保障，从这点上来说，最该关心“二手车评估”的、最需要专业的“二手车评估”的仍然是我们车商！

另外，还有第三方的所谓“二手车认证”机构和一些二手车B2B拍卖平台，也在做二手车的评估，他们手托两家，最需要评估的专业、公正、透明，但往往因客户的“关注点”并不一致而将评估变成了和两端客户的博弈大赛，于是“认证”流于形式、“拍卖”变得神秘。其实，最简单的办法就是你能给客户什么承诺，没有“客户承诺”一切只能是一场“秀”。有客户去买车，商家给了客户一张某机构的“二手车认证证书”并列明了所检查的项目，共有好几百项，客户根本无法一一细看，就问车商：“如果出现了和报告中不一致的项目或出现了报告中漏检的质量问题怎么办？认证机构是否赔偿？”回答是“只给退检测费用”。这就是个笑话了，没有质量保证和客户承诺的认证，就是一张废纸，难道每出现问题都要靠司法解决吗？现在的什么认证机构都在拼命罗列自己的检查项目，从百十项到几百项，最近甚至出现了一千多项，不让人好笑吗？真以为客户傻？这成了一个怪现象！

所以这里着重提醒大家，再不要做只为了应付客户而设置的“形而上”的二手车评估表演秀，而要为了自己练就“二手车评估”的真功夫！

三、二手车评估的两个方面——技术评估和商业评估

确定车辆技术状况的“技术评估”和确定车辆交易价格的“商业评估”构成了整个“二手车评估”。对于二手车评估，二手车商和二手车鉴定评估机构从作业目的到操作方法、以及操作内容和关注的结果都有明显不同。对于二手车商来说，技术评估的目的是为了确定做出该辆车是否符合车商既定的销售标准以做出车辆的收购和销售决策（比如，销售标准规定所售车辆无事故车，那么根据技术评估结果，如果是事故车就不能收；比如，有零售车标准，达不到零售标准要求的就要转售），同时为商业评估提供依据；商业评估的目的主要一是给出车辆的交易价格，二是确定该次交易是否合规合法（各种交易手续是否齐全、真实）。而对于二手车鉴定评估机构，其二手车评估的主要目的就是出具一个准确、客观描述车况的“评估报告”，但这个“评估报告”对于二手车商来说显得并不重要，我们下面着重从二手车商的角度来谈一下二手车评估。

由于二手车“非标准化产品”的特性，使我们必须对它进行“评估”才能确定它进入流通后的价值，以及对二手车商的交易带来的影响。首先二手车的技术评估的过程实际上是一个筛选的过程，挑选符合自己要求的车辆（车型、车况、质量、市场定位等条件），当然，对于只做被动置换业务的车商，这点可能就忽略了；接下来“技术评估”重点就要放在找到所评估车辆中那些影响价格的因素，具体技术细节就不在这里讨论了，着重强调的是，二手车的技术评估是通过维修痕迹检查、功能核查等手段，经过静态检查、启动检查、路试、举升检查等过程完成对一辆二手车的技术评估，当然，在初次评估中，只要能获得向客户报价议价所需的足够信息就可以了，没必要走完全部过程，但是，在完成车辆交割前最好做完整的二手车评估，这样可以为你规避很多由车况引起的风险。

二手车的“商业评估”对于很多人来说具有“神秘性”，产生这种神秘感的原因就在于它的不确定性，就是说“参照物”不明显，新车有厂家公布的“市场参考价”，而二手车在中国却没有一家权威机构发布“二手车行情价”或“二手车价格指数”之类。有几家商业机构在做“在线评估”、发布一些“蓝皮书”，但其可参考性有待考察，首先他们所收集到的二手车交易价格信息样本的准确性受到质疑，目前除了二手车拍卖公司的拍卖价格外，没有其他任何渠道可以获得准确的二手车销售价格，包括税务、二手车有形市场等，这些机构大都采用二手车商在互联网公布的售价或根据拍卖价格套用公式计算，所以从采集的样本看，就不可能得到可参照的价格；另外，他们所采用的“计算”方法更值得商榷，我们知道，二手车市场行情价格只有建立在准确的、足量的样本统计基础上才能获得，这样得来的“行情价格”才对车商及二手车客户的交易具有参考价值。这里强调的用“统计”的方法，而不是“计算”的方法，按照统计规律，对于某款车型，其价格分布呈“正态分布”，通过高点的价格标线所示价格就是该车型的在统计期间的市场行情价格。很多数据公司在做这件事情的时候，加入了人为调整的因素，公布价格指数时带有商业化的操作，使这个价格指数有失公正。二手车车商在做“二手车的商业评估”时，大可不必为此烦恼，实在弄不清的价格，问一问左邻右舍和你的销售渠道就可以了。

我这里需要强调的是：二手车商在做“二手车商业评估”时一定建立“市场导向的价格确定原则”，也就是说，你在收一辆车时一定要先知道自己如何销售这辆车（零售？转售？）、以什么样的价格能销售出去，然后在据此确定你的收购价。你的进销差价要涵盖住你所有摊在这辆车上的费用（包括税费），以及你合理的利润。

四、那些影响价格的因素

二手车的那些因素会影响到二手车的价格呢？这是所有二手车人及二手车客户所关心的问题，这也是个“很技术”的问题，一般来讲有三方面因素，我们来梳理一下。

首先决定价格的因素无疑是“供求关系”，这就要看与你所交易的二手车同类车型和竞品车型在市场上的供应和需求量，一般来讲，新车销售畅销的车型二手车一定畅销，同类新车是二手车主要的市场销售“竞品”，新车价格波动是影响二手车价格的主要因素。另外，在同一个市场上，同类二手车车型供应量的变化，也会一定程度上影响该车型的二手车价格，比如，大用户集中出售自己的在用车，同类车型集中出现在市场上，势必会产生价格下降趋势。大多数商户对价格上涨不太敏感，跟不上步伐顶多是少挣了钱，但对价格下降必须敏感，跟上市场变化的步伐，否则你就会亏损！另外诸如车辆颜色（包括内饰颜色）、配置、装饰等都会影响到客户的喜好，从而影响供求关系，因此也必须加以考量。

第二，二手车车况。找到二手车车况中影响价格的项目，这是二手车评估师最基本的基本功。对于一辆二手车来说，其技术状况对价格的影响主要来自三个方面：一是外在损伤和不完美的维修工艺对车辆残值的影响；二是“过度”磨损；三是事故车。外在损伤一般很好查出、也很好理解，但对维修工艺对残值的影响很多人还没有很好地认识，比如，车辆经常轻微碰损的翼子板，如果采用全件更换，如果喷漆工艺过得去的话，就不会对车辆残值产生多大影响，如果采用钣金打腻子涂平工艺维修，势必对车辆残值产生影响。关于过度磨损，主要来源于车辆的不同用途，如果我们把二手车的主流私家车作为正常使用的标准，那么营运车辆，诸如出租车、租赁车、滴滴车等都存在过度磨损的问题，以及其短暂的报废年限，都会严重影响车辆价格。当然，超出正常的行驶里程数，也是一个重要的判断指标，但目前中国二手车普遍存在“改表”现象，使这一指标只能作为参考。另外车辆的“磨损程度”还体现在车辆的保养保洁，一辆长期在正规维修店做保养和一辆随意路边店做保养的车会呈现完全不同的状态，甚至脏点、异味等都会影响未来该车的销售，所以也是车商们必须注意的。对于事故车所有人都认识的很清楚，这里不再赘述！

第三，二手车商的内部因素，主要指二手车商的销售擅长和二手车的库存结构，对于销售擅长的车型自然就可以大胆收购，对于冷僻不擅长的车型，在收购时就要保守一些了。同理，对于自己库存量大的车型或有长期库存车的车型，收购时就要尽量低价或不收，对于短缺的车型，就要考虑可以高价收购了。因此，这些也会影响具体一辆车的价格。所以说，如果一个车主想出售自己的二手车，看到一个车商同时摆着多辆和自己同款的车在卖，就要好好考虑一下是否能卖个好价钱了，最好换一家看看！

五、车主该如何让爱车“保值”

年初到一家某品牌经销商处交流，看到他们正在组织搞车主活动，其中一个题目就是“怎样让您的爱车更保值”，组织者告诉我“之所以搞这个活动，主要目的就是让车主们更好地养护好自己的爱车，将来我们可以收到高品质的二手车”，这是一个多赢的活动，对经销商来讲既有现实意义，又有长远意义，对于客户来讲也同样。那么，站在车主的位置、从二手车的角度来看，如何才能让爱车“保值”呢？

1、  完整的正规保养记录。这是未来二手车销售的关键卖点，商家和下一个用户都看重的。

2、  保养：时间——按照说明书要求；地点——正规店，一般选择品牌授权4S店；用品——汽车厂家品牌认证的机油、冷却液、刹车液等油液，以及各种滤芯、摩擦片等耗材。

3、  维修：备件——原厂备件；工艺：汽车厂家认可的维修工艺；技师——厂家认证的维修技师。

4、  驾驶：安全——安全驾驶、防止违章、杜绝事故、减少维修；习惯——不在车内抽烟、保持车内清洁等；私人——专门的驾驶员。

5、  使用：保洁——常清洗车辆，使用环保无腐蚀性的清洁剂；里程——正常使用，不过度使用；用途——不做滴滴等运营。

如果一个私家车能做到这样，无疑在二手车出售时可以卖个好价钱！

六、二手车评估在二手车经营风险管控上的作用

车商收进一辆二手车，从收购到入库整备翻新、到销售展示、到出库交付用户多个环节都需要对车辆进行“评估”，以防止出现的风险。

收购阶段的二手车评估我们称作“初次评估”，以确定收购价为主；在车辆交割入库前还要进行“二次评估”，因车辆在和客户签署收购协议到车辆交割之间，还有一段时间车辆是在客户手中，不在车上监控之下，可能会有车况的变化或损伤（包括违章等），因此，必须在实际付款和车辆交割前进行复核，也就是进行所谓的“二次评估”，把握执行好这一步，基本就可防止得“收来悔”的病；收进来的车辆要根据销售标准检查出需要整备维修的项目，以达到对客户承诺的质量标准（这是增值销售的基本措施哟），这里要防止“过度整备”，二手车整备不是要达到新车一样的状态，只要达到那个车龄该有的正常状态就可以了，否则，徒增成本，还影响销售，因此这里需要对车辆做好“评估”；当整备完成之后、在进入销售展示之前要对车辆复检，其重要性不言而喻；对于车辆在库存状态时，如果超过一个月，就要对车辆进行重新评估，无论是车况还是价格，防止长期库存车带来的风险；在车辆销售给下一个客户、交车前一定对车辆做全面的检查，以便向客户做详细的交接，同时避免过后出现纠纷，因为二手车销售，同客户对车况的认识产生差异在所难免！

二手车经营的风险很多，但应用好“二手车评估”这一技术手段就能让你的经营风险处于“可控制、可管理”范围内，需要二手车商管理者和经营者认真考虑！